消费医疗：消费向左，医疗向右？

作者：林掌柜（个人ID：docecolin）

来源：林掌柜（公号ID：kanbingtong）

林掌柜或是“医疗界最懂运营的投资人”

也有可能是“创业界最能码字的主持人”

【“林掌柜”读者群（总群和上海、北京、深圳、广州、浙江、四川、重庆、湖南、江苏、河南、湖北、安徽同城群以及眼科视光、消费医疗和互联网医疗专业群）已建，群友有知名投资人（高瓴、云锋、达晨、复星、华润、泰康、弘晖、约印、拾玉、易凯、淡马锡等）、知名媒体人（虎嗅、亿欧、前瞻经济学人、贝壳社、医学界、健康界、看医界、医脉通、诊锁界、美业观察等）、资深临床专家以及医健创业者、职业经理人。有意入群者（限医健领域），发送“实名+机构+城市”，加掌柜微信“docecolin”，掌柜火速审核、拉你入伙！】

～正文始～

掌柜认为，对于绝大多数民营医疗而言，未来的主战场是消费医疗和“小而美”业态，也推送过多篇“消费医疗”主题文章。

《消费医疗又一金矿：新康复》、《当前形势下：消费医疗哪些细分专科还能投？》主要从概念辨析和细分专科角度阐述消费医疗投资逻辑；

《消费医疗如何“高频带高频”低成本获客？》、《消费医疗：社群运营实战干货（附方案）》主要从运营尤其是营销角度探讨消费医疗获客逻辑和实战；

《深度长文 | 疫情对消费医疗的影响逻辑及应对策略》、《“NCP”疫情：就医观念改变与民营医疗转型》、《预见2020：疫情对民营医疗的影响推演》则从疫情影响角度分析消费医疗未来趋势和应对策略。

很多消费医疗同行也是通过相关文章关注“林掌柜”的，不少投资人和从业者还就消费医疗相关困惑和深度问题私信或电话咨询掌柜。这里，掌柜一并“以文会友”，算是答复。

消费医疗，至今尚未有严谨规范的公认定义，包括百科在内的诸多解读也多有谬误，掌柜也只能框了个大概，即“目标客户对消费体验要求更高且不依赖医保生存的相关医疗服务及产品”。消费医疗既有医保项目，也有自费项目，既有治疗性业务，也有非治疗性业务，更不全是具备单次消费高和复购频率高的特点，只是具备消费和医疗双重属性。

从专科划分上看，消费医疗主要包括医美、口腔（正畸、修复为主）、眼科（屈光、视光为主）、产科、体检、儿科（全科、内科为主）、心身医学（心理健康、睡眠障碍等）、新中医（治未病、调理养生等）、新康复（运动康复、骨科康复、疼痛康复和产后康复为主）等多个细分领域。

在消费医疗投资和运营实务中，从业者难免要面临“重消费”还是“重医疗”的所谓灵魂拷问，也经常碰到“向左向右”的类似路线争论。譬如，既然消费医疗底色还是医疗，照理必须得遵循医疗必备的严谨性和严肃性。但是，生美转型医美似乎日子过得都挺滋润，为啥医美拓展生美如此艰难？

又譬如，以儿童青少年近视防控为主营业务的眼科门诊部，定位究竟是突出消费属性的验光配镜，还是突出眼病属性的少儿眼科？视光门诊店长（协助门诊主任工作的管家，主任多是医生）是选护士还是视光师来当？新康复选址和装修风格究竟是该向健身中心还是向康复中心看齐？换句话说，在面临“消费向左、医疗向右”两难抉择时，从业者究竟该何去何从呢？

掌柜认为，这可从专科成熟度（现状）、区域城市（空间）和短中长期（时间）三个维度来探讨。

一、从专科成熟度而言，不同细分专科发展显然不同步。医美和口腔市场化发展较早，专科成熟度较高，而眼视光和新康复发展相对较晚，尤其是医疗级专科还很稚嫩，离成熟还早。

对于医美和口腔这类市场成熟度较高的专科，专科市场教育和目标客户认知已然成型，是该到了倚重“医疗属性”的阶段了，理当顺应趋势走“医疗向右”这条偏保守的光明大道。而对于眼视光和新康复这类市场成熟度较低的专科，市场教育和客户认知还有很长一段路要走，多数人会选择走“消费向左”这条偏激进的超车弯道。

二、从空间维度看，一二线城市和三四线城市，同一个细分专科发展也极其不均衡，有些专科地域落差还很大。这就意味着，即便都做医美和口腔，或者都做眼视光和新康复，侧重点和策略选择也会有显著差异。

掌柜认为，在大多数区域和城市，医美和口腔市场已然是红海，谁能抢到靠谱的医生，谁就能大概率笑到最后。对于眼视光和新康复等“小而美”门诊部或诊所而言，一二线城市发展机会更多，而对于眼科医院和康复医院等“大而全”专科而言，三四线城市发展空间更大。

三、从时间维度看，短期乃至中期“消费向左”的观念依然占优势，而从长期来看，“医疗向右”必然逐步成为主流。对于眼视光和新康复等成熟度较低的专科以及三四线城市的医美和口腔等专科，当前及未来几年“消费向左”的快速发展路线更吃香，尤其是在经济新常态下，生存放在首位。长期上看，殊途同归，终究要回到“医疗向右”这条路上来。毕竟，消费医疗本质属性还是医疗而不是消费。

有了这三个维度，就好回答本文开头所提出的两难问题了。对于一二线城市而言，医美和口腔等成熟度较高的专科，“医疗向右”显然是首选策略，也是真正能和竞争对手拉开距离的杀手锏，找专业过硬又有服务理念的医生合伙，方为长久之计。

进一步说，如今做消费医疗，医生和运营团队都很重要，二者缺一不可，缺谁都很难玩得转，只是在不同发展阶段，侧重点有所不同。外行人跨界杀入消费医疗领域，其打法多是“消费向左”，且往往能获得短期乃至中期成功。运营团队之所以“接地气”、“能实战”，关键就在于其深谙目标客户消费心理。若问究竟谁能笑到最后，这还得看谁能适时适地走“医疗向右”之路，实现持续经营、基业长青。

最后，还要特别说明的是，无论是“消费向左”还是“医疗向右”，医疗质量和安全都是做消费医疗最基本的前提和条件，这是万万不能摇摆的核心定位和战略问题，“左”和“右”终究只是路线和打法的策略问题。现实中，“消费向左”和“医疗向右”两条路线都有大把人在走，掌柜不做“好恶对错”判断，只是客观分析背后逻辑而已。

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“林掌柜”2020年第7期医疗投融资和创业运营“消费医疗专场”收官沙龙定于12月19日举行（详见《”林掌柜”沙龙专场公告》），“里面个个都是人才，说话又好听尖锐，我超喜欢里面的”。有意参加“林掌柜”线下沙龙的，加掌柜微信：docecolin，发送“姓名+机构+需求或问题”验证。

截至目前，“林掌柜”已成功举办了6期沙龙，参加者涵盖了眼科（视光）连锁、轻医美、新康复、运动医学、口腔连锁、骨科连锁、互联网医疗、MCN流量运营、职业体检、中医（妇儿连锁、全科、骨伤）、康养结合、品牌运营、资本运作、医保科技、诊所培训、医疗律师、产业投资方、器械供应商、医疗空间设计、上海卫生智库以及国内顶级基金、知名资本、以色列创投基金、上市公司投资部、国企控股融资租赁平台等，基本面还都不错，光9月第4期沙龙已知的就有2个博士、3个硕士、1个海归、1个市政协委员（不完全统计）。

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附：一、掌柜联合资本方收购公告

（一）知名医疗集团收购康复医院

1、标的要求：华东地区优先，江浙沪首选，营利性，床位100张以上。若床位未达标但有后续扩展空间亦可考虑。

2、收购方式：现金收购51%-100%股权，无业绩对赌要求。

3、资方优势：有钱，非国企，团队靠谱，决策效率快。

（二）知名产业基金收购养老院、护理院

1、标的要求：华东地区优先，江浙沪首选，护理院要求营利性，养老院营利性质不限，床位100张以上优先考虑。

2、收购方式：优先70%以上股权收购，至少51%股权，现金或增资扩股方式均可。

3、资方优势：国内一线产业基金，已收购数十家养老院、护理院，投资团队并购经验丰富。

（三）眼科基金收购眼科医院/门诊部

1、标的要求：北京、上海、广州、深圳、杭州等一线城市优先，营利性，标的规模不限。

2、收购方式：优先收购51%以上股权，现金收购。

3、资方优势：眼科并购基金，已成功收购数家眼科医院，经验丰富。

（四）知名医美集团并购医美医院/门诊部

1、标的要求：无锡、徐州、常州、台州、嘉兴、金华、东莞、惠州、珠海、柳州、贵阳、兰州，业务面积800平米以上，物业有一楼门脸优先。

2、收购方式：全资收购100%股权。

3、资方优势：有钱，拥有成熟的医美投资及运营管理经验。

 （五）其他上市公司、医疗集团和并购基金需求

1、标的要求：以华东、华南、京津、成渝为主，一二线城市、省会城市或其他人口密集地区优先。其中，眼科、医美、口腔、中医、儿科、妇产、神经、肿瘤、骨科、康复、护理（含养老）、心血管、内分泌等专科或主营业务优先，医院、门诊部、诊所均可，辅助生殖不限区域；北京、陕西、郑州、青岛、大连、珠海、厦门等二级及以上综合或（神经、肿瘤、骨科、康复）专科医院亦可。

2、标的性质：原则上以营利性医疗机构为主，二级及以上非营利性医院亦可；

3、并购方式：要求控股，现金或增资扩股方式。

二、掌柜精选转让标的和融资项目

1、浙江地级市康复医院（总院分院合计医疗床位240张，养老床位100张）、护理院（床位50张）、养老院（床位80张）医养项目。康复医院和护理院为营利性，养老院为非营利性，养老院和护理院已盈利多年，房产为租赁，控股权转让（打包或分开均可）。

2、四川地级市妇产医院，营利性，建面2万多平，100多张医疗床，年门诊量约10万人次，2019年营业收入5000多万。另有180张护理床，房产为自有（房产可打包转让，也可分开）。

3、江西营利性医养结合项目，建面14000平米，医疗床位200张，养老床位300张，2019年医疗收入近2000万，房产为自有。

4、上海、重庆、广东、云南、浙江医疗美容门诊部/诊所（含连锁），北京、广州等综合、专科门诊部和诊所，长沙综合医院、妇产医院等标的转让或合作。

三、联系掌柜

有意转让或融资者，有意收购的资本方，可加掌柜微信“docecolin”，发送“姓名+机构”实名验证。

～本文终～

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